菲律宾客户态度冷漠还讨价还价的厉害,怎么治?

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发表时间:2018-11-12 16:04

如何主动联系客户而不显得冒昧;怎么样识别出关键的核心人物;如何谈判都需要有一定的礼仪规范去协助实现。小编看到很多外贸人都反应菲律宾客户很难搞。究竟是我的原因还是客户的原因呢?我想,看完这篇文章的你,应该能明白点什么。

今天的文章,我们就将从菲律宾的外贸着手,从外贸环境到如何开发菲律宾客户,细致讲解菲律宾人在做生意方面。

1.风土人情

菲律宾,全名菲律宾共和国。它是由大约7,641个岛屿组成一个群岛,占地约30万平方公里,分为三个主要的岛屿群,分别是吕宋岛、维萨亚斯岛和棉兰老岛。菲律宾人口约1亿,境内约有10个主要的语言,和100多个部落或土著民族。

马尼拉大都市是菲律宾人口最密集的地区,大约有1280万人口。它由16个高度城市化的独立城市和1个独立自治市组成。菲律宾目前在幸福星球指数(HPI)上排名第20位,这是世界上最幸福的国家的权威排名。

2018年2月,中国以19.9%的份额成为中国最大的进口来源国。对中国的进口额为15.4亿美元,比2017年2月的9.7717亿美元增加57.7%。


2.中菲进出口


菲律宾对中国制造的产品有着广泛的市场。想要选择安全低风险的产品,推荐以下类别:

· 家具物品,如办公桌子、餐饮集,床,橱柜等。

· 机械和工厂设备

· 三轮车、摩托车和自行车

· 钢铁产品

· 陶瓷

· 电器和电子设备

· 建筑材料

· 车辆

· 塑料和塑料制品

· 纸张

· 药品和医疗设备

这些只是中国产品在菲律宾热销的产品的一部分,在选品上,外贸人可以有更广阔的空间。


3.运输方式


从中国到菲律宾的物流也有多种选择,主要分为三种。

01.使用FedEx,UPS,DHL,中国邮政和顺丰快递等快递服务的国际快递;

02.空运;这是使用飞机空运,最好是运送样品和小订单。但是,这种方式也是最昂贵的;

03.海运;最适合较大的订单和大件物品。

可以根据货物数量预订整箱或拼箱货运,也可以根据所运送的商品种类预订Reefer,Roro或OOG运费。除此之外,一般还可以将产品直接从供应商处运送给客户,还有选择门到门送货服务。

一般来说,从中国到菲律宾的最佳运输方式还是取决于您的交货时间表和预算。建议大家寻找可靠的货运代理商。


4.商务文化

1)Key Influences of Business Culture in the Philippines

菲律宾的商务文化收到多重文化的影响,它的社会和其他亚洲国家一样,有着很明显的社会等级之分。“有面子”这件事对于菲律宾人来说非常重要。不在公共场合发生冲突、争吵是一种公认的默契,所以,有时候菲律宾人的友好并不意味着双方谈判顺利,他们很可能是因为不想要发生矛盾与冲突。

2)利用你的人际关系

在菲律宾做生意,人脉很重要。关系圈越大,做生意越容易。菲律宾的商业文化中家族企业间有很强的等级制度观念。公司由关键的家庭成员运营。外国人一般会被雇佣为中层管理人员,而与这些中层人员搞好关系绝对对与菲律宾人做生意有利无害。

3)Be on Time But Expect Your Partners to Be Late

菲律宾的商务会议往往会比约定的时间要晚开始。职位越高,迟到的可能性越大。

4)Learn When to Offer a Gift to Your Partner

与菲律宾人做生意有两个时机是比较适合送礼物的。一个是认识初期,一个是合作圆满达成后。

5)Get to Know the Local Etiquette

避免开宗教的笑话。

在会议中不要直接与对方发生冲突,即使你不同意。菲律宾人也很讲究“面子”的,所以千万不要在公共场合让其难堪。

避免过度的眼神接触,因为这会给人留下过于咄咄逼人的印象。

6)沟通方面


英语是菲律宾的商务语言。但是在与菲律宾做生意的时候不要被其完美的说辞迷惑。菲律宾人在表达自己的真正意图方面也是充满了暗示性。

即使一个offer就摆在面前,也不要跟对方直接要回答。如果逼着对方,那么即使对方给出确定的回复也不一定代表着这次合作就万无一失了。对方很可能只是因为不想要当面发生冲突给的一个措施而已,而在会议结束之后对方很可能找不到人。

如果你的菲律宾客户拒绝谈合作细节的话,这就表明对方并不是真正的被你的条件吸引到,而他所有的应付都只是为了面子好过。

7)交换名片

在交换名片的时候,还是要注意双手接收和送出。这一点跟亚洲很多国家都一样。在接到名片之后,一定要表现出对名片十分感兴趣,而不是直接放进口袋里,这样做是非常不礼貌的。

8)学会闲聊

根据等级观念,人们一般会先问候长辈或者是职位高的人员。闲聊是一种建立社交人脉的重要方式。即便你很想要直奔主题也不要忽略“Small talk”这一部分,在开始正题之前可以先问候对方近况。 但是“Small talk”也不要过度了,用这种方式表现你的关心和你的个人魅力,点到即止,时刻记住,这只是你获取客户信息促成合作的手段。

9)客户态度冷淡甚至讨价还价的厉害

我想这一个问题大概是所有外贸人都最头疼的问题。菲律宾人普遍都会讨价还价。如果你在讨价还价上很有技巧,那么你可能会有优势。在兼顾双方利益的同事将自己的利益最大化,但是同样的,要学会适可而止。即使谈判不如预想,也不要对客户大喊大叫或者是出言不逊(这种情况在中国的销售间很常见)但是,在与菲律宾客户做生意的时候不要这样做。

与菲律宾客户的一个跟单周期可能会很长,但是要耐心地向对方展示出自身产品的价值,而不要太心急。在与菲律宾客户做生意的时候,如果对方是买家,不出意外,绝对是有讨价还价这一个环节的。在这里建议大家在初次报价的时候将产品价格报高一点,留出谈判的空间。对方很可能会说拿资金有限或者是有人出价更低这种说法来要求你降价。如果你不答应,对方就可能推迟交易,或者是在后来催促交货日期。

10)商务娱乐

俗话说,没有客户是一顿饭搞不定的,如果搞不定,那就两顿。意思在餐桌上谈判会更加容易。菲律宾常见的娱乐场所是酒吧、餐厅和酒店。据说菲律宾人还热衷于KTV唱歌。所以,与菲律宾客户打交道的时候,不要忘记这些方法。在菲律宾请客吃饭一般餐馆是要收小费的。餐馆通常会在账单上加收5%-15%的服务费,客人在根据服务给出一定的小费。

读完本文,是不是对于难搞的菲律宾客户有所了解了呢?讨价还价,价格压得超低这可能已经成为东南亚客户的通病了,了解了客户的特性,就能够制定出应对方法。希望本篇文章能够帮助你更好地开发客户。




















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